ARRとは「Annual Recurring Revenue」の略で、年次経常収益を示す指標です。年間契約型のSaaSビジネスでは主に、ARRがビジネスの成長性や継続性を測るために重要な指標となります。
ARRとは何かをふまえて、MRRとの違いやARRが活用されるシーン、ARRの計算方法やARRを伸ばす方法を詳しく解説しましょう。
目次
１．ARR（Annual Recurring Revenue）とは？
ARRとは、「Annual Recurring Revenue」の略で、年次経常収益（毎年決まって得られる収益・売上）を表す指標です。ARRはSaaSビジネスの成長性を測る指標として重要視され、ARRからは顧客生涯価値を示すLTVを把握できます。
なお、年次経常収益に初期費用やコンサルティング費用、追加購入費用など一時的に発生する収益は含めません。
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２．ARRとMRR、売上高の違い
ARRと類似する指標にMRRや売上高があります。ARRを指標として正しく活用するためにも、MRRと売上高との違いをおさえましょう。
ARRとMRRの違い
MRRとは、「Monthly Recurring Revenue」の略で、月次経常収益を表す指標です。月次経常収益とは、毎月繰り返し得られる収益・売上のこと。ARRは年単位であるのに対し、MRRは月単位で繰り返し得られる収益である点に違いがあります。
BtoBのサブスクリプションは年単位契約のサービスが多く、BtoCはプランとして年間契約があるものの月単位での契約が一般的です。ARRとMRRのどちらを指標として用いるかは、サービス形態やビジネス全体の状況などに合わせて選択します。
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ARRと売上高の違い
売上高は、商品やサービスの提供によって得られた売上額の総額です。週次や月次、年次とある特定期間での売上の総額を売上高として算出します。
ARRは年次の売上高ともとらえられるものの、売上高はARRとは違い一時的に発生する収益も含めて計算するのです。
そのため、ARR＝売上高とはならず、ARRを売上高として示すには売上高から一時的に発生した収益を差し引かなければなりません。よって年間の売上高としてARRを提示するのは適切でないといえます。
３．ARRが活用されるシーン
ARRが活用されるシーンは、主に以下のふたつです。各活用シーンについて詳しく解説します。
- ビジネスの成長予測と意思決定
- 投資判断
①ビジネスの成長予測と意思決定
SaaSビジネスにおいては、毎年どれくらいの売上を獲得できるかが重要です。ARRを把握するとビジネスの成長予測や成長率がわかり、中長期的な視点から経営資源の投資判断をする際にも役立ちます。
②投資判断
投資家は業績やビジネスの成長性や継続性、効率性をふまえて投資を判断します。SaaSビジネスは売り切り型ビジネスと異なり、売上高での業績判断が難しいもの。当月のみの売上高では状況が正しく判断できないため、ARRが活用されます。
スタートアップやビジネスを展開し始めた段階では、資金調達も必要なアクションです。資金を確保し、円滑にビジネスを成長へ導くためにはARRの算出・活用が欠かせません。
４．ARRがSaaSビジネスで重要なKPIとなる理由
ARRがビジネスで重要なKPIとなる理由は、主に下記ふたつです。
- 時価総額（バリュエーション）が算定できるから
- ビジネスの成長性を予測・把握できるから
①時価総額（バリュエーション）が算定できるから
時価総額は投資家にとっても重要な判断材料で、ARRは将来収益が数値化できることから時価総額の算定に活用される場合の多い指標です。SaaSビジネスの多くは資金調達が欠かせないため、投資家からの判断材料をつくれるARRは重要なKPIとなります。
将来収益が予測できる点で目標到達までのKPIとして活用でき、目標数値に達していない場合、そのための改善施策や追加施策を検討・実行するのが可能です。
とくにスタートアップやビジネスの立ち上げ段階では早くにビジネスの成長性や継続性を示すのも重要であるため、ARRは重要なKPIとなるでしょう。
②ビジネスの成長性を予測・把握できるから
年間契約のサービスにおいて、ARRではその時点以降の1年間でどれくらいの収益が見込めるかが推定できるため、ビジネスの収益性・成長性が予測できます。
見込み指標は、年間収支や事業計画にも活用可能。年間契約といった課金型サービスでは、将来予測をしながら適切な施策を講じ、ビジネスを安定させることが重要です。
見込み収益を目標値に達成させるため、中長期的な視点を持って改善施策に取り組める点でARRは利便性の高いKPIとなります。
５．ARRの計算方法
下記は、ARRの計算方法です。MRRは「月額利用料×ユーザー数」で計算します。
ARR＝MRR×12（か月）
また、MRRは下記4つの要素に分解できます。
| New MRR | 当月の新規顧客からのMRR |
| Expansion MRR | 前月の顧客がプランをアップグレードし追加したMRR |
| Downgrade MRR | 前月の顧客がプランをダウングレードし損失したMRR |
| Churn MRR | 当月に顧客が解約し(チャーン)損失したMRR |
上記要素を使えば、当月MRRを以下の計算式でも算出可能です。
当月MRR＝前月のMRR +（①+②−③−④）
ただし、複数プランを提供するサービスの場合、MRRはプランごとに計算しなければなりません。そのためARRもプランごとに算出する必要があります。
６．ARRを伸ばす方法
時価総額の算出や事業の成長性、継続性を見極めるためにARRは欠かせない指標です。ARRが高ければ、それだけ事業の成長性や継続性も高いと判断できます。また、ARRを伸ばすとMRRも伸びるのです。ここでは、ARRを伸ばす方法を詳しく解説します。
新規顧客の獲得
新規顧客を獲得すればMRRも向上し、結果的にARRも伸ばせます。
新規顧客獲得の具体的な施策として、営業やマーケティングの強化によるリード数の獲得が挙げられます。リード数の獲得には、Web広告などによる広告活動やオウンドメディアの構築、セミナー出典などが挙げられるでしょう。
また、直接売上につなげるにはコンバージョン率の増加も有効です。コンバージョン率を上げるための施策には、営業強化や離脱率低下の施策、サイト改善やCTAの追加・変更などがあります。
また、LTV/CAC比率を意識し、顧客獲得コストが売上を上回らないことも重要です。LTVとは顧客生涯価値、CACとは顧客獲得単価を示します。
エンタープライズセールスの強化
新規顧客の獲得に関連して、エンタープライズセールスの強化もARRを伸ばす有効な施策です。エンタープライズセールスとは、大企業や公的機関など規模の大きい組織をターゲットに営業をかける手法のこと。
大企業や公的機関をターゲットにすると、規模の小さいターゲットよりも効率的にARRを伸ばせるのです。日本では全企業の約9割以上が中小企業といえます。付加価値総額は全企業の1割にも満たない大企業が約半数以上の割合を占めているのです。
このことから、大規模な収益を上げるには数多くの中小企業や個人をターゲットにするよりも、エンタープライズ企業をターゲットにしたほうが効率的なのです。
実際に米ベンチャーキャピタル「Blossom Street Ventures」の調査でも、上場SaaS企業の約95%がメインターゲットをエンタープライズ企業としていることが明らかになっています。
ただし、エンタープライズ企業をターゲットにするかどうか、はサービスの立ち上げ段階で話し合うべき事項です。すでにそうでないサービスを立ち上げた場合、実行できない方法である点に注意しましょう。
しかし、今後のサービスの転換、あるいは新規サービスを立ち上げるにあたって参考にすべきポイントとして押さえておきましょう。
既存顧客からの収益拡大
既存顧客へのアプローチは、顧客獲得コストを抑えて収益を生み出す方法です。新規営業活動や広告宣伝が必要なく、すでにある顧客情報をもとにアプローチできる点で効率的で、LTVを向上させる観点でも既存顧客の売上向上は欠かせません。
既存顧客の収益を拡大するための代表的な方法に、アップセル（上位商品やサービスの購入・契約）とクロスセル（関連商品の購入・契約）があります。
アップセルしてもらうにはアップグレードするメリットを提示するのが重要です。クロスセルするには、関連商品の購入・契約によってユーザーへの効果や利便性が上がるといったアピールが必要になります。
アップセルやクロスセルを成功させるには、顧客満足度やロイヤリティを向上させることが重要です。そのためにも、日頃から顧客ニーズに沿った改善を実行したり、顧客を理解するための信頼性の高いデータを収集したりすることが欠かせません。
ダウングレード・解約の防止
ダウングレードや解約が発生すれば、それだけ収益も低下。一方、サービスの平均継続期間が長期化するほど、ARRやLTVの増加につながります。
解約率が高いサービスは、どれだけ顧客数が伸びてもARRが低下し、伸び率が縮小してしまいます。継続的にサービスを利用してもらい、かつダウングレードを起こさないためには、サービスの提供価値と顧客が求める価値のマッチが重要です。
そのためにも、つねに変化する顧客ニーズを把握し、適切な改善を図る必要があります。
７．ARRの注意点
ARRはあくまで予測値であり、毎年決まって得られる収益の指標にすぎません。また、初期費用や追加購入費などの一時的な収益を含まないため、損益計算書上の売上高とは一致しない点に注意が必要です。
そして、どの月のMRRを基準にするかによってもARRが変動するため、定期的な見直しが必要となります。とくに季節性があるもの、繁忙期といった状況によって月の売上に変動がある場合は、半期や四半期ごとのMRRからARRを算出するとよいでしょう。
８．SaaSのARRランキング
実際に国内のSaaS企業のARRがどのように推移しているかは、気になるポイントでしょう。
SaaS領域に特化したベンチャーキャピタル「UBベンチャーズ」は、「SaaS Annual Report 2022 – The Key to Industry Transformation -」を発行し、国内SaaS企業のARRランキングを公開しました。下記は、ARR上位の10社です。
| 企業 | 事業内容 | ARR（億円） | ARR成長率（%） | |
| 1. | Sansan | 名刺管理、請求書受領 | 208.1 | 21.9 |
| 2. | ラクス | 経費計算、請求書 | 201.4 | 34.8 |
| 3. | サイボウズ | グループウェア | 194.2 | 23.0 |
| 4. | フリー | 会計・ERP | 164.8 | 36.3 |
| 5. | マネーフォワード | 会計・ERP | 130.8 | 47.9 |
| 6. | ユーザーベース | 企業・業界分析、ABM | 117.6 | 29.0 |
| 7. | インフォマート | 受発注 | 100.2 | 13.1 |
| 8. | エス・エム・エス | 介護経営 | 83.9 | 18.0 |
| 9. | プラスアルファ・コンサルティング | 人材管理 | 77.5 | 32.1 |
| 10. | セーフィークラウド | クラウド録画 | 69.2 | 32.4 |
トップ3の企業が提供するのはBtoBサービスであり、エンタープライズ企業をターゲットにできていることもARRランキングのトップに位置している理由と考えられます。
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