営業は、さまざまな業種に存在する職種です。しかし、そもそも営業とは何をするのでしょう。営業の意味、種類や取り組みなどを詳しく解説します。
目次
１．営業とは？
営業とは、企業などが利益を得ることを目的として、業績を向上させるために行う活動のことです。たとえば販売や、得意先へ商品を紹介して売り込むことなどが挙げられます。一口に営業と言っても、法人営業、個人営業、ルートセールス、カウンターセールスなど多くの種類があり、目的や方法は、業種や業界によって異なります。
営業と販売の違い
営業は顧客の課題解決に重点を置き、セールスは販売することに重点を置く、といった違いがあります。
営業はただ商品を売り込むだけではなく、顧客の悩みごとや求めていることを聞き出してそのニーズに合ったサービスや商品を提案します。一方のセールスは売り上げを上げるために、顧客に対して積極的に売り込む活動をします。
２．営業の目的と役割
営業の目的と役割は、
- 顧客の課題解決
- 売り上げの確保
- 会社の顔となること
などがあります。それぞれについて詳しく解説していきましょう。
顧客の課題解決
顧客がどんなことに悩み、問題を抱えているのかを自然な形で見つけ出すのが営業の大きな役割です。そのためには、商品をただ届けるのではなく、日ごろからあいさつを交わし、コミュニケーションを取ることが重要です。
もちろん顧客の抱えている課題を解決する方法を提案するのも営業の役割です。もっとコストを下げたいなど、明確な要求を出してきた際は、顧客と自社にメリットがある策を提案しましょう。双方のバランスを取るのが重要です。
売上の確保
営業の役割は、売り上げの維持と拡大を実現することです。
自社の製品やサービスによって、
- 顧客のライフスタイルを向上させる
- 顧客の欲求を満足させるような営業を提供する
など、顧客の問題を解決することによって会社に利益をもたらす活動を行います。顧客にとって価値ある営業活動をしてこそ、売り上げ確保へとつながるでしょう。
会社の顔
顧客にとって、営業を通してその会社の商品やサービスと接することになるので、営業は会社の顔になります。顧客の信頼を得られるような営業活動を行うことで、商品や会社のイメージアップにつながるという大きな役割を持っています。
その一方で、
- 営業の態度が悪い
- マナー違反や不正
などがあれば、会社のイメージダウンにもつながります。
３．営業でよくいわれる「三方よし」とは？
営業でよく使われている「三方よし」とは、「売り手によし、買い手によし、世間によし」というもので、日本三大商人のひとつとされる近江商人の経営哲学です。
近江商人は、売り手の利益だけを追求するのではなく、買い手のことを考えたり地域社会に貢献したりすることを大切にしていました。
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４．トップ営業の特徴
トップ営業の特徴は、非常に高いセルフイメージを持っているという点。
顧客の欲求を満たす、顧客の問題を解決する、利益を上げて企業に良い影響を与える、自分自身の成長につながる仕事、など営業に対して高いセルフイメージを持っているのがトップ営業の特徴です。
また、セルフイメージを強固にする習慣を持っています。たとえば営業プロセスに対して、楽しい、顧客からのクレームは商品をより良くするためにありがたい、と捉えているのです。
セルフイメージを高めるには？
セルフイメージは仕事だけでなく恋愛や健康など、さまざまなシーンで大きな影響を及ぼすといわれています。
自分には才能がない、器がない、知識がない、などとセルフイメージが低い人は、いつまでたってもやりたいことができない、頑張って努力をしても目標を達成できない、などという結果に終始してしまうのです。
セルフイメージを高めるためには
- 営業の本質をしっかりと理解する
- 自分の目標を明確にする
- 目標を達成している最終的な状態を強くイメージする
などが必要です。
５．営業の種類
業界や業種によってさまざまな種類があります。顧客タイプ別、営業形態別、営業手法別、営業媒体別にそれぞれを解説していきます。
顧客タイプ別
商品やサービスを買ってくれる顧客の種類によって営業の方法が異なります。4タイプそれぞれに詳しく解説していきましょう。
法人営業（BtoB営業）
法人営業とは、メーカーや企業、団体などに対して行う営業のことです。具体的な活動としては、既存顧客との取引の継続や新規開拓などを行います。
法人営業は、直接、一般消費者に営業することなく、企業の営業担当者、部長、社長など、複数人を通して進めていきます。企業同士の取引なので購入まで時間は要しますが、1件の単価が高い取引が行われます。
個人営業（BtoC営業）
個人営業は、一般消費者を対象に行う営業のことです。個人経営の店舗や一般住宅での活動になります。扱う商品や点数、契約金額などは法人営業と比べて規模は小さいです。
保険商品や住宅、金融、自動車など、生活に直接関わる商品を取り扱います。法人営業よりも消費者とダイレクトに対話できるため、契約が取りやすいという特徴があります。
新規開拓営業
新規営業とは、面識のない顧客を開拓する営業のことです。一般消費者から、購入する見込みがある顧客を掘り起こすような活動を行います。駅前などでティッシュ配りやチラシ配りをする活動が営業の仕事だという企業もあります。
ルート営業
ルート営業は、既存顧客を対象に活動します。顧客の現状やニーズを把握して、商品やサービスの提案をしていきます。
ルート営業の求人は、営業職が未経験でも採用されやすく、初めての人や経験が少ない人でも取り組みやすい職種です。
営業形態別
営業形態によって、誰に何を売り込むかが異なります。代表的な3種の営業形態を詳しく解説していきましょう。
メーカー営業
メーカー営業は、自社の商品やサービスを売り込む活動を行います。営業の対象は一般消費者、代理店や商社などです。
多くのメーカーはほぼ法人が営業先です。また代理店や商社で対応しきれない場合には、同行営業をすることもあります。
商社営業
商社営業は、一般消費者や企業へ営業活動を行い、仕入れた商品を販売します。
- 既存の顧客への営業
- 新規顧客の開拓
- 仕入れ先の確保
- マーケットの分析
など、多岐に渡る業務を行います。商社はメーカーが製造した商品やサービスを販売するため、取り扱う商品は多彩です。それぞれの商品の特徴を把握して、客観的な視点から顧客に提案する必要があります。
代理店営業
代理店営業は、自社製品やサービスを取り扱ってくれる代理店の開拓が主な活動です。
その他、
- 自社製品やサービスに関するレクチャー
- 売り上げのサポート
などを行います。代理店では他社の商品も販売しているため、自社サービスの情報やメリット、製品の使い方などを丁寧にレクチャーします。代理店に入った顧客からの問い合わせに関しても速やかに対応します。
営業手法別
アプローチ先や方法がまったく異なる、インバウンド営業とアウトバンド営業を詳しく解説していきましょう。
インバウンド営業
インバウンド営業は、顧客から企業側へ働きかけてもらう活動です。自社から見込み客の購買意欲を高めるような情報を発信し、顧客自らに商品やサービスの購入を決めてもらうように促します。「プル型営業」とも呼ばれています。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業は、企業側から顧客へアプローチをかける活動です。顧客獲得や販路開拓につなげる営業スタイルです。アプローチを行う方法は、不特定多数の人に向けてテレアポや飛び込み営業などを行いコンタクトを取り付けます。
営業媒体別
リモート時代ならではの新しい営業形態でもあるオンライン営業をはじめ、対面営業、電話営業を詳しく説明していきましょう。
対面営業
対面営業は、取引先に訪問し、担当者と面と向かって自社製品の売り込みをします。顧客に直接営業ができるため、信頼関係が築きやすく、持参した資料や製品を実際に見せながら説明できるのも対面営業のメリットです。
電話営業
電話営業は、取引のない企業に電話をかけ、自社の製品やサービスを提案するためのアポイントを取り付けることを目的に活動します。新規顧客を開拓するために用いられる営業手法です。
「テレアポ」とも呼ばれています。
オンライン営業
オンライン営業は、オンライン上で営業活動を行います。新型コロナウイルス感染症の拡大で、取り入れる企業が増加しています。パソコン、タブレットなどを用いて、国内外の顧客相手に、場所を選ばずどこからでも商談できる点がメリットです。
しかし相手の反応がわかりにくく、コミュニケーションが取りにくいといった面もあります。
６．営業スタイル
顧客のニーズに合わせたさまざまな営業スタイルがあります。代表的な3種の営業スタイルを説明していきましょう。
御用聞き営業
御用聞き営業とは、顧客から指定された商品を納品する営業手法です。昔から取引が続いている得意先に対して行われることが多いでしょう。
現在はインターネットの普及で、顧客自身が商品の情報を集められるようになりました。その結果、顧客は商品の選択肢が増え、御用聞き営業に頼らなくても欲しい商品を自分で注文できるようになっています。
ソリューション営業
ソリューション営業は、対話によって顧客の抱える問題や課題を把握し、明確な解決策を提案するのが主な活動です。例えば、
- 新たな人材の採用を提案する
- 顧客のニーズに合った管理ツールの導入を提案する
などがあります。自社製品を売り込む営業とは違って、相手の本質的なニーズを満たすことができるのが特徴です。
インサイト営業
インサイト営業とは、顧客自身が気付いていない課題を洞察し、それを解決できるインサイトソリューションを提案する営業スタイルのことを指します。
近年は顧客がWEBなどで問題の解決策を収集することが容易です。そのため、潜在的なニーズや課題を掘り起こし、それについて指導することがインサイト営業には求められています。
７．営業活動の流れ、ステップ
営業の成果を出すためには、営業の基本を徹底することが必要です。営業活動の流れ、ステップを確認していきましょう。
- 事前準備
- アプローチ
- 傾聴
- プレゼン
- クロージング
- アフターフォロー
①事前準備
商談する相手の下調べなしに突然話し込んでも、成約に結び付けることは難しいでしょう。営業のトップは、事前準備をしっかりしているとよくいわれます。そんな事前準備の具体的な内容は、下記の通りです。
- 顧客はどんな人なのかを頭に入れておく
- 自社の商品やサービスの特徴などについて説明できるようにしておく
- 顧客からの質問を想定して答えられるよう準備しておく
- 商談の大まかな流れを意識しておく
②アプローチ
続いて、商談する相手に対して丁寧な挨拶や場を和ませるといったアプローチを行います。初対面であれば必ず行われる名刺交換は、第一印象に大きく影響します。相手の目を見る、言葉を添えるなど、正しい手順とマナーで相手に好印象を与えることが大切です。
商談では、商品やサービスにつながるような内容で、相手の興味や関心を引き付け、互いに話しやすい状態をつくります。リラックスしてもらうためにも、営業は笑顔を絶やさず楽しい気持ちで商談を進めることが重要です。
③傾聴
緊張した商談の場が和やかになり、顧客が積極的に話し出したらしっかりと耳を傾けます。そして話の内容から、顧客がどういうことを望んでいるのか、顧客の現状や課題、解決したい問題、顧客の条件などを確認していくのです。
さらに営業は、会話の途中で質問をして、顧客の話を掘り下げていきます。その繰り返しで顧客が気付かなかった問題点が見つかり、顧客の要望を深く理解できるようになるのです。また会話が増えることで顧客との信頼関係も深まるでしょう。
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④プレゼン
傾聴の後は、顧客の要望に合わせて情報を展開します。その際、商品の必要性を実感してもらえるよう、商品やサービスを使用した際のメリットを訴求するプレゼン内容にしていきます。
たとえば、商品やサービスを提案するときに、商品やサービスの内容、料金だけでなく、提案する理由や使用したときの顧客のメリットなどを明確に伝えるのです。
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⑤クロージング
プレゼンの後は、顧客に購入、導入、契約してもらうことを目的とするクロージングを行います。
まず、「ご検討いただけますか？」と単刀直入に切り出す前に、購入や導入の意思を確認するのです。その際、顧客の課題や問題が解決していない、迷いがあった場合は、さらに話を掘り下げて不安を解消します。問題がクリアになれば購買意欲は高まるでしょう。
そしてここで、購入、契約を後押しするために一歩進んで踏み込みます。具体的に商品を選んでもらう、導入する場合はどのプランを考えているかなどを質問するのです。
⑥アフターフォロー
商談はクロージングで終わりではありません。商談の時間をつくってもらったことのお礼を電話やメールなどで顧客に伝え、アフターフォローをしっかり行うのです。丁寧なアフターフォローによって、担当としても覚えてもらいやすくなるでしょう。
それにより今後のアプローチもしやすくなりますし、顧客の新たなニーズを聞き出して、別の商材やサービスの拡販につなげることも可能です。手厚いアフターフォローによって顧客が満足した結果、ほかの顧客を紹介してもらえることもあるでしょう。
８．営業に必要なスキル
自社の商品やサービスを売る営業職には、どのようなスキルが必要なのでしょうか。
- 傾聴（ヒアリング）
- 課題発見力
- 論理的思考力(ロジカルシンキング)
- 提案力
- PDCAサイクル
①傾聴力（ヒアリング力）
商談では、適切な商品やサービス提供へつなげるためにも、顧客が望んでいることや抱えている課題、問題点などをじっくりと聴くことが求められます。そのため、営業が話す時間より、顧客が話す時間が長いほうが良い営業とされているのです。
また、顧客の話にじっくりと耳を傾け、親身になって顧客の気持ちに寄り添うことで信頼が得られます。顧客が無口な人でも情報を引き出すヒアリング力が営業に求められるスキルです。
②課題発見力
顧客の現状を分析し、課題を明らかにするのが課題発見力です。適切なヒアリングを行うことで、顧客がまだ気付いていない潜在的な課題を見つけ出すことが可能です。
そうした営業活動が、顧客との信頼関係を築くことにつながります。課題発見力は、自分自身や自社の営業活動の課題や問題を発見することにも役立つスキルです。
③論理的思考力(ロジカルシンキング力)
論理的思考とは、直感で物事を捉えるのではなく、矛盾がないように筋道を立てる思考です。
営業活動では顧客が抱えている不透明な問題について、筋道を立てながら本質的な原因を明らかにしていくためにこのスキルは必要となります。そして問題解決となる商品やサービスを提供することで、顧客の満足度は上がっていくでしょう。
ロジカルシンキング（論理的思考）とは？ 鍛える方法を簡単に
論理的思考と訳されるロジカルシンキング。物事を体系立てて整理するための思考法として、多くの企業から注目を集めているのです。
ロジカルシンキングの意味
ロジカルシンキングのメリット
具体的手法
フレー...
④提案力
営業職には、必要なことを適切に伝える力が必要です。商談で顧客の現状や望んでいること、課題や問題点をヒアリングし、その会話から顧客が欲しい商品や必要としているサービスを確認します。
顧客が望む結果につながる解決策をはっきりと提示して、具体的な商品やサービスを提案できるプレゼン力が求められるのです。メリットばかりをアピールして強引に購入へ導くより、顧客が納得するような提案理由や商品説明ができる、伝える力が必要でしょう。
⑤PDCAサイクル
PDCAサイクルとは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）の4ステップを繰り返すことで、業務を継続的に改善する手法のこと。生産管理や品質管理に用いられる手法ですが、営業活動の質を高めるためにも効果的とされています。
たとえば、目標や問題の原因と改善策を検討し、改善案を営業で実行し、実行した結果を評価して、課題を見つけ改善していくのです。こうしたPDCAサイクルによって、営業の各プロセスのレベルが上がります。
PDCAとは？【意味を簡単に】サイクルの回し方、OODAとの違い
PDCAは、多くの企業で採用されているセルフマネジメントメソッドです。
改めてPDCAがどのようなメソッドなのかを考えるとともに、メリットや問題点、PDCAが失敗する要因や効果的に回していくポイントな...
８．成果を出す営業になるための取り組みとは？
成果を出す営業になるために必要な4つの取り組みを紹介しましょう。
- 真似する
- 傾聴や伝え方の練習
- 日々課題を探す
- 質の良い情報を探す
①真似する
成果を出している「デキル人」が何を考えて行動しているのか、それを観察して模倣していきます。考えや行動の内容として挙げられる例は、下記の通りです。
- 目標の立て方
- どこに意識を向けているのか
- コミュニケーションの取り方やトークなど営業のやり方
- 価値観や考え方
- やらないと決めている事柄
- 表情や服装
最初は同じように真似できなくても、やり続けるうちに「なぜデキル人はそうしているか」が理解できるようになってくるので、続けていきましょう。
②傾聴や伝え方の練習
相手が話しやすい雰囲気づくりや、もっと自分の話を聞いてもらいたいと相手に思わせるようなリスニング力や伝え方の練習は、コミュニケーションスキルの向上にもなります。
練習内容としては
- 相手の言葉を繰り返して関心を示す
- 相手に身体を向けて顔と目を見てしっかりと聴く態度を示す
などがあります。社内研修やセミナーなどで、同僚などと一緒に行うとより効果的でしょう。
③日々課題を探す
業務を継続的に改善する手法のPDCAサイクルは、成果を出す営業にするための取り組みとしても効果的です。ただ日々のルーティン作業をPDCAに落とし込むだけでは、営業の成果は得られないでしょう。
目指すべき目標を明確にし、日々課題を探して、目標に向かって計画通りに進んでいるのか、目標がどの程度まで達成できているかを評価し、改善に向けて実行していきます。このサイクルを効率的に回すクセを付けると、成果を上げられる営業に近づくでしょう。
④質の良い情報を探す
ただ何でもかんでも情報を取り込むのではなく、取捨選択をしながら質の良い情報だけを取り込んでいくことが重要なのです。日頃から新聞やニュースなどから最新の情報をたくさん仕入れ、整理しておくとよいでしょう。
会話のネタが商談の場面で営業につながることもあります。営業や販売などに関する専門書を読んだり、講座に参加したりするといったことも質の良い情報を収集する方法です。
