ラポールとは？【意味をわかりやすく】信頼関係形成の手法

ラポールは、ビジネスでの良好な関係を築く上でとても大切なものです。ラポールについて、その形成に効果のあるミラーリングという手法とともにご紹介します。信頼関係形成のキーワードともいえるラポールを、人事としてもチェックしておきましょう。

「ラポール」とは？　信頼関係を表す心理学用語

ラポール（rapport）はフランス語が語源の言葉で、「調和した関係」「心が通い合う関係」という意味を持っています。

心理学の世界で使われている言葉で、カウンセリングで対話を重ねる中でクライエントとカウンセラーの間に生まれる、リラックスした関係や信頼関係を指しています。クライエントはカウンセラーとの間にラポールが形成されなければ、心の中の悩みを吐き出すことはできません。

同じように、親子関係でもラポールの形成がなければ、親のいうことは子どもに届きません。ビジネスにおいても同じで、上司と部下の関係、顧客との関係、あるいはコーチングの関係でも、ラポールの形成はとても重要です。

ラポール形成のためのミラーリングの手法とは

ラポールの形成は、出会った一瞬でできるものではなく、自然な対話の中で育まれていくものです。しかし、ビジネスの現場では、時間をかけてゆっくりとラポールが形成されるのを待っているわけにはいきません。そこで紹介したいのが、ミラーリングという手法です。ミラーリングを上手に使うことにより、ラポールの形成が進められるのです。

ミラーリング（mirroring）とは、鏡に映したかのように相手の動作を真似る方法です。
似たもの同士、仲が良いとか、夫婦が長く一緒にいると性格や顔まで似てくるなどといわれますが、これもある意味ミラーリング効果といえます。人は、自分に共通したものがある人に対しては警戒心を解くので好意を抱きやすくなり、また一方で人は、好意を持つ相手に似せようと無意識に趣味や仕草が似通ってくるとも考えられています。

これを利用したミラーリングの手法は、たとえば相手が飲み物に口を付けたら自分もそれに倣って口を付ける、相手が足を組んだら自分も足を組むなど、鏡に映したように相手の行為を真似ることで、相手にとって自分は心を開いていい人、好意を持っている人と無意識のうちに理解させるのです。ミラーリングによって、相手との距離は縮まり、ラポールが形成される助けとなるでしょう。

ラポール形成のための注意点

ラポールを形成する上で、いくつか気を付けておくことがあります。まず、ラポールを形成するための最初のコミュニケーションで、「でも」や「けれども」など相手の言葉を否定するような言い回しは避けなければいけません。自分を否定するような相手とのラポールの形成は難しいものです。また、しっかりラポールが形成される前に、ビジネスの本題に入るような急いた行動も避けるべきです。

ミラーリング手法を活用する場合、いかにも真似していると相手に察知されるような不自然さはマイナスになります。やり過ぎず、さりげなく真似る動作を挟み込む程度にしないと、かえって相手に警戒されてしまい逆効果となってしまいます。

ラポールの形成とミラーリングの手法を正しく理解すれば、人事として社員への対応にも有効ですし、社員研修などで紹介して広く社員に役立ててもらうのもいいでしょう。